商業思維 · 速查表
議價權診斷表
用在談價、選副業、談薪水、決定要不要接某個客戶。核心只有一句：沒有你，對方有多痛？
四根槓桿
| 槓桿 | 問句 | 1 分（弱） | 5 分（強） |
|---|---|---|---|
| 可替代性 | 還有誰做得出來？ | 路上一抓一大把 | 幾乎只有你能做 |
| 轉換成本 | 換掉你要付多少代價？ | 換人就換了，明天照跑 | 要重來一次，以月或年計 |
| 客戶集中度 | 你有幾個客戶？他有幾個選擇？ | 你只有一個客戶 | 客戶要排隊等你 |
| 誰握著關係 | 終端客戶認得你嗎？ | 透過平台派單，沒人知道你 | 客戶指名找你，名字帶得走 |
框架來源：Michael Porter〈How Competitive Forces Shape Strategy〉(HBR, 1979) 五力分析中的供應商／客戶議價能力。整理參考 Wall Street Prep、CFI。
對照組：同樣是代工，差 20 倍
| 鴻海（組裝） | 台積電（晶圓） | |
|---|---|---|
| 毛利率 | 6.25% | 57.8% |
| 淨利率 | 2.23% | 42.8% |
| 可替代性 | 和碩、立訊皆可 | 先進製程近乎獨占 |
| 轉換成本 | 不必重新設計產品 | 重跑設計驗證，以年計 |
| 客戶集中度 | 高度依賴少數大客戶 | 大廠排隊等產能 |
出處：鴻海 2024 年報、財報狗台積電財務比率。鴻海 2024 營收 6.86 兆，比台積電大——所以差距不是規模造成的。
提高議價權的可行動作
| 想拉哪根 | 做什麼 | 不要做什麼 |
|---|---|---|
| 可替代性 | 往小眾領域專精，累積別人沒有的資料或案例 | 什麼都接，把自己做成通才 |
| 轉換成本 | 把知識沉進流程、系統、長期資料裡 | 只交付一次性成果，做完就斷 |
| 客戶集中度 | 維持三個以上客戶來源 | 把八成收入押在一個客戶身上 |
| 誰握著關係 | 用自己的名字累積作品與口碑 | 長期只當平台派單的匿名供給 |
兩個容易犯的錯：
一、把辛苦當議價權。工時長、事情難做，不會讓對方更需要你——只有稀缺會。
二、用降價換訂單。降價會同時削弱四根槓桿：你證明了自己可比價、可替代、且怕失去這個客戶。
三十秒快篩
要判斷一個機會值不值得投入，先問這一句：
「如果我明天不做了，對方要花多久才找到替代？」
| 答案 | 你的位置 | 能賺的是 |
|---|---|---|
| 當天就找到 | 鴻海位置 | 辛苦錢，隨時可被換掉 |
| 要幾週到幾個月 | 有議價空間 | 可以談價，值得投入 |
| 幾乎找不到 | 台積電位置 | 你定價，對方接受 |
回課程：第 3 課：議價權 · 第 2 課：價值鏈 · 第 1 課：手搖飲錢流